我内心开始充满底气:“做旅游营销,我有一个体会,那就是没有营销,只有人性!为什么这么说,因为我们营销的不是产品,不是服务,不是品牌,而是人心,是人性,是情感!
人性的悬机在哪里?第一,身份感。人性最大的不满是对身份的不满,每个人现实的身份和理想中的身份都有巨大的差距,要学会给员工身份、给客户身份感。比如世界500强平均有500到5000个副总裁!飞机最危险的位置是头等航,为何有人花更多的钱买最危险的位置?因为头等舱代表身份。所以,要让公司没有员工,都是有身份的人。
第二,渴望。产品的价值取决于客户对产品的渴望程度。要聚焦、激发和描述对方的渴望,所以,先公关,后广告。
第三,好奇心。瞬间启动对方好奇心有个秘方,那就是:销售的终极目的是将一群有梦想、有野心、有购买力的人聚集到你这里,让他们喜欢你、崇拜你、追随你,让他们持续购买,并主动转介绍”
说到这里,台下一阵热烈的掌声。
我更有信心了,浑身变得轻松,微笑着看了一眼麦苏,她正边鼓掌边冲我微微点头。
我接着说下去:“还有一点,就是理由。不论你想要什么,不想要什么,你都会找到理由。任何事情的开始都会有个理由,必须要找到成功的理由,必须要找到让业绩好的理由。一个老板的成功取决于他从低潮中跳出来的速度,沮丧是昂贵的浪费,低潮是最致命的伤害,抱怨是最大的无能。
我认为,让旅游企业基业长青,永不倒闭的秘决:第一,找到让企业做大、做强、做久的理由,挂在墙上,让你快速从低潮中跳出。
第二,帮助每一个员工找到达成他收入目标的理由。面对业绩目标,不要先给方法,要先给达成收入目标的理由。如果不帮员工找到达成收入目标的理由,员工就会帮你找到倒闭的理由。
第三,帮客户找到购买你产品的理由,每次都告诉他这理由。比如,女人告诉老公:我发现你越来越爱我,你告诉我你这么爱我的理。反复问,老公一定越来越爱老婆
第四,营销就是打破对方的平衡,让对方意识到问题的严重性。在你的领域,客户是没有能力知道自己想要什么的,他只知道肤浅的,表面的。所以要走进客户的心里,帮他认识问题,找到需求。每个客户都希望有一个商家能垄断、接管他的某一个方面的生活一辈子,为什么?因为客户没有安全感!客户最需要的是在付款瞬间的服务。所以,我们要做的,每次在客户付款后,要给他一次梦想成真的体验,给他意料之外的惊喜,用服务触发他的内疚感和自豪感。同时,让你的客户想到你的竞争对手时有一种内疚感”
“好,说的好!”台下有人叫好,掌声更加热烈。
我继续说:“旅游营销的本质,最后一点,就是客户见证。永远不要自己介绍自己的产品多么好,让客户说,让身边人说。一个客户见证胜过你的千言万语!客户见证有几个要素:名人见证;见证结果不要见证过程;购买理由;数字化见证;不卖产品只卖方案。
当然,要做到这一点,你的营销方案要无懈可击,要让客户无法抗拒。解决客户抗拒的最好方法是不去解决,要让客户在一开始就无法抗拒。是客户要买,不是你要卖,帮助客户意识到找你购买是最好的选择。让购买的人惊喜、内疚与自豪,让不买的人遗憾、失落、后悔
我今天要讲的就是这些,我认为旅游营销的本质就是这几点,我还是刚开始那话,如果能吃透领悟透彻这几点,人人都可以成为旅游营销的高手!我的演讲完了,谢谢大家!”
话音刚落,台下掌声雷动,大家站起来鼓掌为我喝彩。
我彻底松了口气,尼玛的,老子这一关算是过去了,还算成功。
心里不由几分得意,又将目光转向麦苏,麦苏也站起来了,正鼓掌,脸上带着欣慰的笑。
突然发现麦苏身边多了一个人。
看到这个人,我倏地就愣住了。
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